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游戲玩家消費行為心理因素分析

時間:2019-10-14

  游戲運營人員的一項最主要的日常工作就是策劃各種游戲活動,通過活動實現提升運營指標,最終提高流水的目的。今天我們主要討論一下影響玩家在游戲中消費的一些心理因素。通過了解這些因素,可以更加深入知道每一類活動的目的和效果,加深對游戲活動目的的認識。

  影響玩家消費行為的心理因素主要包括,動機,興趣,認知三個方面。

  動機

  動機是指達到一定強度的想法和愿望。人的動機產生于需求,而又會影響人的行為。由于玩家可望互動,獲得尊重,找到歸屬感等需求達到一定的強度后,便形成了動機。玩家消費行為的動機對玩家的購買行為有著非常微妙的影響。具體來說主要有以下幾種動機。

  1.求美動機。以追求美感為主要特征的購買動機。玩家往往追求游戲道具的造型,色彩,樣式,特效等美學感受。我們對游戲道具的銷量分析可以得出同樣的結論。比如時裝道具,坐騎道具,寵物道具,武器道具等,均可以通過求美動機來刺激玩家的消費行為。

  2.求廉動機。以追求游戲道具的價格低廉為主要特征的購買動機。無論在現實世界還是在虛擬世界中,物美價廉是消費者永恒的追求。如果一段時間內,游戲有打折促銷的活動,往往這段時間的流水會高于同期其他時段。(但促銷活動不宜過多)。

  3.求新動機。以追求道具的新穎性為主要特征的購買動機。比如新類別,新屬性,新角色,新副本,新職業等。而喜新厭舊是人們普遍存在的一種心理狀態。因此游戲公司會不斷開更新新的版本,去滿足玩家的這種購買心理,同時延續產品的生命周期。

  4.求名動機。以追求游戲中的名望為主要特征的購買動機,通常以攀比炫耀為手段。每個人都有被尊重被認可的需求。而在游戲中,玩家同樣有這類的需求,比如游戲里的各種排行榜。玩家往往追求對財富的展示,對社會地位的肯定,以滿足玩家消費心理的優越感和自我成就感。

  5.求便動機。以追求購買便捷方面為特征的購買動機。在游戲中通常體系為打包,捆綁銷售的模式,通常與促銷活動相結合。

  6.求全動機。以追求全部占有某類道具為特征的購買動機,通常具有恐失性。在游戲中通常以收集為手段,結合限時限購等方式,刺激用戶對某類道具的購買欲望。

  7.求崇動機。以追求某類道具的流行性為主要特征的購買動機。人們普遍存在追求流行的從眾心理。如某款時裝在游戲中流行開來,就會引發更多的玩家爭相購買。

  興趣

  興趣是人們積極認識事物的一種傾向性,也是推動人們某些心理活動的一種力量。游戲的類別眾多,玩家對不同類別的游戲的興趣也就決定了其消費行為。因此,興趣具有較強的指向性特點。興趣的指向性可能是價值觀念的具體體現,也可能是在游戲環境中被外部因素誘發出來的。

  興趣還具有是持久性的特點。人們對感興趣的游戲,剛開始會處于感興趣的階段,發展下去就會形成認可,再發展下去就會形成偏好,最終形成穩定的游戲習慣。比如有的玩家對某類題材的游戲感興趣,有的玩家對某個游戲類別感興趣,有的玩家對某個游戲公司感興趣,有的玩家對某個游戲IP感興趣,這些興趣的因素都會影響玩家的購買行為。

  認知

  認知是指個人選擇,組織和解釋外來信息以構成內心認識的過程,也就是人們通過自己的感官對外界情景的反應或印象。人們對同一款游戲,同一個活動都會產生不同的反應,原因就在于人們的認知過程存在著差異。根據其經歷層次的不同可以分為三個階段:

  1.選擇性注意,指玩家會盡量接觸與自己觀點相吻合的信息,同時竭力避開相抵觸的信息。這些往往同玩家當前需求有關。比如在網絡游戲中,大R往往會更關注最新,最強,最炫的道具,而中小R更習慣通過搜集信息,進行比較確認,選取性價比最高的道具。

  2.選擇性理解,是指玩家會依據自己的價值觀念及思維方式而對接觸到的信息做出獨特的個人解釋,使之同自己的消費行為相互協調。所以我們在策劃運營活動的時候,要深刻了解用戶的屬性,知道目標用戶的價值觀,思維方式。這樣才可以做出被玩家接受認可的活動。如小米手機的目標用戶為年輕人,那年輕人世界中理想的手機是什么樣的,要有性價比,要新潮,要發燒。伴隨的運營推廣活動同樣無不站在年輕人的立場上策劃,效果顯而易見。

  3.選擇性記憶,只指玩家根據自己的需求,在已被接受和理解的信息中挑選出對自己有用,有利和有價值的信息。換句話說,就是想辦法支持玩家消費的習慣和理念,而不要反對那些先入為主的觀念。《定位》書中同樣解釋了為什么人們很難忘記第一個進入心智的品牌或組織。如果實在不能尋找到空位,就需要與顧客心中的品牌/組織進行關聯,直接的沖突往往是行不通的。

  游戲運營工作的終極目標還是玩家,因此,了解用戶消費行為的心理因素至關重要。除此之外,影響玩家消費的還有很多其他的因素,比如玩家的個人因素,社會環境因素,外在經濟因素等等。只有全面分析多種因素,才能更好的了解用戶的消費習慣,從而進行引導和刺激的活動。

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